Avant de voir comment pitcher des investisseurs, il me paraît important que vous vous posiez la question de l’intérêt d’une levée de fonds. C’est parfois nécessaire, mais pas toujours. Quelle étape voulez-vous franchir avec cette levée de fonds ? Est-ce que vous voulez rester maître du jeu ? L’arrivée d’investisseurs doit vous apporter du cash, des compétences et du réseau. La contrepartie, c’est que vous allez devoir faire un reporting rigoureux et régulier. Vous entrez dans une période de dialogue permanent. Mon conseil est donc d’essayer, avant tout, d’être créatif et économe : regardez, étudiez et appliquez tous les moyens qui vous feront économiser de l’argent, voire ne pas en dépenser du tout. Cependant, si, après avoir fait le tour des solutions, vous avez répondu OUI à la question, alors cet article est fait pour vous.

Avez-vous le temps et les compétences ? Lever des fonds est une activité particulièrement «chronophage». Comptez au moins 50% de votre temps sur les 6 premiers mois : préparation du kit complet pour investisseurs (Elevator pitch, Teaser, Business Plan, Pitch) en autant de versions que de typologies d’interlocuteurs à rencontrer ; Les attentes étant très différentes entre un investisseur et un banquier (argent privé), un réseau d’accompagnement ou un fond régional (argent public). Si vous avez la disponibilité, que vous vous sentez en mesure de lever des fonds seul, alors lancez-vous ! En revanche, si vous avez des doutes ou des hésitations, il sera plus judicieux de faire appel à un leveur de fonds. Généralement celui-ci peut vous proposer 2 types de prestations : l’aide à la rédaction des documents (un moment propice pour challenger votre modèle économique) et la levée de fonds en elle-même. Il vous fera gagner un temps précieux et professionnalisera votre levée de fonds : sélection des fonds, envoi des teasers, aide à la négociation…

Son but étant de susciter la 1ère question, il doit être précis et bref : normalement 30”.
Il devrait pouvoir se résumer à une phrase du genre : «Ma SOCIÉTÉ développe PRODUIT/SERVICE pour aider MARCHÉ CIBLE à SOLUTION grâce à EXPERTISE/TECHNO»

Cette présentation minutieuse doit générer de l’intérêt, de l’enthousiasme, de l’empathie, et surtout, donner envie de poursuivre la conversation, de vous revoir et de participer à votre projet.
Même si vous êtes convaincu d’avoir le meilleur produit ou service du monde, ce ne sera pas forcément le cas de vos interlocuteurs. Aussi, vous devez quitter le registre de la conviction pour présenter les éléments clés qui font vibrer les investisseurs. Idéalement c’est la traction : chiffres, qualité, croissance, rapidité doivent être exceptionnels, hors normes. Mais ça peut être aussi l’équipe, la technologie, les stars qui sont déjà partie prenante dans votre projet.

• Elevator pitch
Démarrez par une version courte, «sexy» et remarquable de votre elevator pitch, axée sur votre proposition de valeur (quoi, comment, pourquoi = 3 mots clés)
• Problème
Rendez le problème évident : montrez là où ça fait mal, à qui ça fait mal, et appuyez dessus ! Arrrgh
• Solution
Vous devez la vendre avec du rêve. Où est-ce qu’elle fait du bien ? Est-ce qu’elle soulage vraiment ? Est-ce que les gens sont prêts à payer pour l’obtenir ? Votre solution doit être crédible et se situer dans une des 3 catégories suivantes : création d’un gain, diminution d’un problème, facilitation. C’est votre proposition de valeur.
• Démo produit/service
A quoi va servir l’argent que vous chercher à lever ? Montrer ce que vous faîtes : produit ou service.
Attention aux présentations en «live». Si un problème technique surgit, c’est une occasion ratée de faire bonne impression. Prévoyez plutôt une démo en vidéo ou des captures d’écrans.
• Taille du marché
La taille du marché doit être extrêmement claire : pas de place au doute. Préférez une approche «bottom-up» :
– taille statistique x % de gens qui ont souhaité acheter lors d’entretiens,
– marché potentiel = x fois le % de transformation,
– le marché progresse de x% par an, etc…
Soyez très précis : montrez que vous connaissez votre marché et que vous l’avez testé.
• Business model
Montrez comment vous créez, délivrez et capturez de la valeur. Décrivez vos 1 à 3 principales sources de revenus en les classant par ordre d’importance, que ce soit par la taille ou le potentiel.

• Avantage produit ou service.
Qu’est-ce qui vous rend unique : une supériorité technologie, un brevet, un secret de fabrication, une expertise sur un marché, un partenariat stratégique verrouillé, vous êtes seul à contrôler une partie indispensable du business model ? Bref, indiquez (mais sans trop rentrer dans les détails) ce qui vous procure un avantage exceptionnel, voire hors norme.
• Compétition
Quels sont les acteurs sur votre marché. Nommez les et montrez en quoi vous êtes meilleur qu’eux, ou différent. Steve Jobs excellait dans cet art de brocarder la «bad company» de la compétition avant de présenter ce qui rendait Apple unique et de jouer des «mégas» superlatifs concernant ses produits. Faites de même : trouvez-vous un ennemi et travaillez sur ce qui fait votre différence.
• Marketing / Distribution / Développement commercial
Comment vous faites venir les clients et comment vous mettez vos produits/services à portée de leur portefeuille. Dans cette rubrique, vous pouvez avoir beaucoup de canaux de communication et de distribution. Alors, faites des choix et montrez uniquement ceux qui ont le meilleur rapport Coût/Volume/Conversion.
• Équipe
Expliquez pourquoi cette équipe et pas une autre. Quelles sont les expertises, les compétences, les parcours, les succès obtenus et les personnalités qui vont rendre votre équipe incroyablement performante.
• Jalons financiers
A quoi vont servir les fonds que vous cherchez. Indiquez de la manière la plus précise possible tous les coûts pour arriver à vos jalons. Qu’il s’agisse de créer votre produit/service, de développement commercial ou d’opération de croissance, il est intéressant de vous interroger sur la rentabilité de vos opérations. Est-ce que les fonds que vous levez seront suffisants pour atteindre le point mort ? Si vous êtes en phase d’amorçage ou de démarrage, tenez compte des dérapages possibles et intégrez une marge de sécurité.

Rappelez vous : lever des fonds demande beaucoup de temps et d’investissements personnel et financiers. Aussi, pour ne pas recommencer ce scénario tous les 3 mois, et vous permettre de vous consacrer pleinement au développement de votre projet, calez votre levée de fonds pour couvrir les 12 à 24 prochains mois. Idéalement 18 !

Les fondamentaux pour pitcher comme un pro se trouvent ici !

En bonus, le meilleur pitch que j’ai pu voir à ce jour. (Candace Klein pour SoMoLend)